Harvard profesörü Gerald Zaltman tarafından yapılan araştırmaya göre, satın alma kararlarımızın %95'ini zihinsel süreçler oluşturur. Dijital pazarlamacılar olarak, bunu sezgisel olarak biliyoruz. Beynin duygusal, mantıksız, bilinçaltı bölümüne itiraz etmenizi tavsiye eden kaç makale okudunuz? Bu kanıtlara rağmen, pazarlama çabalarının çoğunluğu hala mantıklı itirazlar oluşturma üzerine yoğunlaşıyor. Satışlarınızı Arttıracak Bilinçaltı Pazarlama Teknikleri ile siz fark yaratabilir ve rakipleriniz bu yolla geçebilirsiniz.
Eski yaklaşım, insan beyninin gerçekte nasıl çalıştığını görmezden geldiği için kötü bir kullanıcı deneyimine ve düşük dönüştürme oranlarına neden olur.
Bilinçaltını nasıl etkili bir şekilde hedef alabiliriz? Öncelikle, duyguların rolü ve dikkati tetikleyen mekanizmalar da dahil bilinçaltı karar vermenin doğasını anlamamız gerekir.
Karar vermenin yanlı olma eğilimi hakkında çok şey yazılmıştır ve sonuç olarak insanlar genellikle zayıf kararlar verir. Bazı zamanlar bu gerçek olabileceği gibi, Alex Pouget tarafından yapılan araştırmalar, insanların çoğu zaman en iyi kararları verebildiklerini ve seçimin genellikle bilinçaltı zihin tarafından yapıldığını ortaya çıkardı.
Bu nedenle, kullanıcılar kendi içgüdülerine güvenirler. Çünkü çoğu zaman doğrudur! Bu nedenle, eğer bir teklif güvenilir değilse (örn., Gerçek olamayacak kadar iyi) ziyaretçiler genellikle reddedecektir. Psikologlar, davranışımızın çoğunu yönlendiren hedeflerin çoğunlukla bilinçaltımız tarafından aktive edildiğini bulmuşlardır .
Sinirbilim araştırması, bilinçaltı beynimiz bir hedefe ulaşmak için iyi bir fırsat tanımladığında olumlu bir duygu ürettiğini bulmuştur. Beyin daha sonra otomatik olarak bir hedef yerine getirme aramak için bir tetikleyici tetikler.
Bunun tersi, bilinçaltı beynimiz, aktif bir hedefi gerçekleştirmemize yardımcı olmayı beklemediğimiz bir şeyi tanımladığında doğrudur. Olumsuz bir duygu tetiklenir ve bu sonuçla ilişkili davranışlardan kaçınırız.
Bilinçli zihnimiz, 2. Sistem , diğer taraftan düşünme konusunda çok daha müzakereci ve muhafazakardır.
Endişelenmeyin, yalnızca zihinsel olarak matematik yaptığımız ya da bir takım bir sorun olup olmadığı kontrolümüzde olma eğilimindedir. Sistem 2, çok enerji tüketir, böylece kolayca tükenir.
Pazarlamacılar bir web sitesinde yığılmayı gidermeli ve sezgisel bir tasarım yaratmalıdır. Gezinmesi kolay ve basit bir tasarım, sistem 2'yi etkinleştirmez ve bu nedenle kullanıcının zihinsel enerjisi çok hızlı tükenmez. Bu da web sitenizde daha uzun kalmasını sağlar.
Bilinçaltı beyni hedeflemek için, markamızın ödül merkezimizi aktive eden psikolojik hedeflerle buluştuğunu iletmek zorundayız.
Bu olduğunda, hızlı bir karara varan duygusal bir tepki tetikliyoruz. Etkilenen güçlü bir duygu olmadığında, en azından derhal bir karar vermemek daha olasıdır.
Peki insanların ne tür psikolojik hedefleri var? Bu karmaşıktır, ancak bu hedeflerin birçoğu zarar görmemek veya güçlü sosyal bağlar kurmakla ilgilidir. Gerçekten de, beynimiz bizi hayatta tutabilmek için kararlar alır. Bu yüzden ekrandaki hareketli görüntüleri dikkat dağıtıcı buluyoruz. Geçmişte olduğu gibi potansiyel bir tehlikeye işaret edebileceğinden, hareketli bir nesneye bakarken kendimizi durduramayız.
Motivasyon ne olursa olsun, böyle bir hedefe ulaşmak için bir fırsat gördüğümüzde neredeyse kendimize yardım edemiyoruz.
Ziyaretçilerin en önemli örtük motivasyonlarını belirlemenin bir yararı, hedef ve niyetinizi iyileştirmek için değer önerme ve içeriğinize ilgili psikolojik hedefler ekleyebilmenizdir.
Pazarlama danışmanlığı Beyond Reason, bir dizi psikolojik ve sinir bilimi çalışmalarından gelen anlayışları birleştirerek örtük motivasyonların ilk kapsamlı modeli geliştirmiştir. Modeli, sekiz üstü örtülü motivasyona sahiptir; her biri daha sonra dört ayrı motivasyon kategorisine ayrılmıştır. Sekiz örtülü duygu:
Bu model, hassas ayrıntı seviyesinde birçok geleneksel davranış modelinin muzdarip olduğu belirsizliği ortadan kaldırır. Pazarlamacılar, bilinçaltı zihnine girmek için mesajlar hazırlamak için nasıl net bir geri bildirim alırlar.
Aşağıda, örtük motivasyonların web üzerinde etkili bir şekilde kullanımını özetleyen bir dizi örnek yer almaktadır.
Belirsizlikten nefret ediyoruz ve bu nedenle markanız istikrar, güvenlik, güvence ve doğruluk duygularını yansıtıyoraa bu, belirli segmentlere çekici gelebilir.
İnternet belirsizlik dolu ve bu yüzden uzun ömürlülüğü ve istikrarı bildiren markalar bilinmeyen ve güvenilirliği olmayan sitelere göre bir avantaja sahiptir.
Örneğin, İngiltere perakende Marks & Spencer, logosunun hemen altında kurulduğu tarihi (EST 1884) belirgin biçimde görüntüleyerek uzun ömürlülüğünü ve geleneğini etkili bir şekilde iletir. Bu, geleneği ve kesinliği temsil ettiğini göstermek için ince ama etkili bir yoldur.
İnsanlar son derece sosyal kişilerdir. Biz bir grubun parçası olmayı seviyoruz. Bu örtük motivasyon, ilişki (ekler), işbirliği, konformizm ve empati içerir.
Tesco , Topluluk Gıda Bağlantısı girişimiyle kendimize göre daha az şanslı insanlara empati ve merhamet duyma arzusunu gösteriyor. Bu, dükkanlardan yerel hayır kurumlarına fazladan gıdaları ücretsiz olarak sunmayı amaçlıyor.
İnsanlar başkaları tarafından değerli görülmek ve takdir edilmek ister. Bu motivasyon başkaları tarafından fark edilmek ve saygı duyulmasını içerir.
Quora, cevapların kullanıcı topluluğu tarafından düzenlenip sunulmasını sağlar. Bununla birlikte, site kullanıcı katılımını teşvik eden bir takım örtülü motivasyonları da işaret ediyor.
Site, bir cevabın kaç izleme izlediğini görüntülediğinden dikkat çekiyor ve kullanıcılar cevapları yükselterek veya cevaplamayı reddederek beğenisini gösterebilir.
Bildirimler sekmesi, kullanıcıların topluluğa yaptıkları katkıların ne kadar iyi olduğunu takip etmelerini sağlar.
Bireysellik, bağımsız olduğumuz düşüncesidir ve kendi iradesine göre hareket edebilir. Bu orijinal, kendi kaderimizin ustası, özerklik ve kendi merkezli olma olarak tanımlanır.
Airbnb, konukseverlik ve seyahat sektöründe son yıllarda büyük bir güç olmuştur. Bununla birlikte, Airbnb'in geleneksel otellerle olan rekabeti abartılıyor, zira ortalama Airbnb kalışı ortalama otel kalışından 2.5 kat fazla.
Bunun nedeni Airbnb, bir şehrin veya mahallenin asıl özünü deneyimlemek isteyen uygun olmayan yolcuların ilgisini çekmesidir. Airbnb bu örtük hedefi kullanarak yararlanmak için yaşam tarzı deneyimleri yarattı. Aşağıdaki örnek, "Kundura Bisikletçisi" için hazırlanmıştır; bu paket, Küba'yı ziyaret etmek isteyen meraklı bisikletçiler için tasarlanmıştır.
Başkalarını etkilemek ve ikna etmek arzusudur. Bu, otoriteye, hiyerarşiye, rekabete ve prestije sahip olmayı içerir.
Online oyun siteleri, diğer oyuncularla ve lider panolarla rekabet dahil olmak üzere, birtakım stratejiler aracılığıyla kullanıcıları motive etmek için güç ve ustalık isteği kullanır. Örneğin Zynga , kullanıcıların Facebook'ta arkadaşlarına karşı oynama imkanı tanıyor ve ilerlemeyi ve oyuncuların yeterliliğini iletmek için seviyeleri kullanıyor.
Bu motivasyon kendini iyileştirme ile ilgilidir ve mekanizmaların nasıl çalıştığı, fedakarlık, kritik sorgulama ve amaç anlayışı içerir.
Farnam Street blogu, insanların bilgilerini genişletmelerine ve düşüncelerini geliştirmelerine yardımcı olmak için odaklanmış bir web sitesine mükemmel bir örnektir. Bu yararlar açıkça iletilir. Bununla birlikte, site aynı zamanda daha anlamlı ve amaçlı bir varoluşa yönelik bilinçaltı isteğini hedeflemektedir. Bu, insanların sahip olabileceği en güçlü motivasyondan biridir.
Beynimiz, bir karar düşünüldüğünde ağrı (fiyat) ve ödül (yani hedeflere ulaşma) arasındaki farkı analiz eder.
Fark yeterince büyük ve net pozitif olduğunda, bir ürün satın almaya açık olacağız. Net değer, beklenen ödülü arttırarak (yani, ürünün yararlarını veya performansını artırır) ve / veya fiyatı azaltarak (yani, fiyatı düşürür veya satın almayı kolaylaştırır) değiştirilebilir.
Bu, iyileştiricilerin karar verme sürecini basitleştirmeye odaklanması gerektiği anlamına gelir. Bunu çeşitli şekillerde yapabilirsiniz, ancak kullanıcılarınızın örtük motivasyonlarını anlamakla başlar. Onlar iktidar, benlik geliştirme ve bireysellik mi istiyorlar?
Sosyal medya platformlarından hangisini kullanıyor olursanız olun videolar her zaman en ilgi çekici paylaşımlar arasında yer alıyor.
Büyük ya da küçük her işletme, ne tür bir müşteriye sahip olmak istediğini anlamaya çalışırken, herkes için bir şeyler (bir ürün veya hizmet) bulmayı deniyor.
Medanis Bilişim AŞ.
Yorumlar